Rafael Leitão

Estratégia de eCommerce (D2C) para categoria Automotiva com: BMW, Renault, Nissan, Ford, Fiat e Chevrolet

Se o processo de compras de um automóvel é longo, é por que a decisão do consumidor pela escolha de um modelo pode passar por vários processos. Esse cliente interessado em obter um novo automóvel, já foi na concessionária, já testou o modelo, mas não optou em fechar negócio no modelo tradicional. Esse famoso testou, comprou, pode falhar por um momento, porém pode ser convertido em um segundo momento por uma estratégia digital.

Algo natural pela dúvida que é impulsionada por várias opções que o mercado oferece, além do risco de arrependimento por estarmos falando de um ticket médio de 30 mil reais, esse não é um investimento propenso a compra por impulso.

Para esse tipo de consumidor a estratégia de digital estará muito sensível a conversão de vendas, por ser impactado em sua jornada de navegação digital, por esse motivo eles poderiam fechar negócio por um ambiente digital como e-commerce? Comportamento natural em mercados muito amadurecidos em e-commerce como Estados Unidos, China e Inglaterra.

Quem teria pensado que em algum momento, uma marca de carros de luxo (BMW), poderia um dia vender pela internet com seu próprio comércio eletrônico?

A BMW tem uma estratégia focada na experiência diferenciada do consumidor digital, entende que a conversão da experiência com a marca pode se tornar venda direta via e-commerce. Para isso, desenvolveu a primeira categoria de comércio eletrônico B2C no mundo. A empresa planeja atingir vendas de US$ 2,5 trilhões até 2020 por meio desse canal on-line.

Case Citroën de vendas de carro online

Isso foi o que pensou a Citroen ao lançar o e-commerce St@rt, que primeira vez uma marca na categoria começaria a vender através da internet. Com um plano ambicioso de ter a representatividade das vendas dos modelos C3 e Aircross em 7% do volume total.

Com volume médio de acessos em 20 mil visitantes a Citroen busca o melhor caminho para aumentar a conversão, que tem 40% de seu investimento em Mídia Display (fonte SimilarWeb). Não espere que o e-commerce tenha o design Citroen, que sempre tem o nível mais alto de criatividade. Optaram por um caminho muito objetivo e com apoio para navegação.

A quantidade de visitantes no site da Citroen é bem diferente, 10 vezes maior (120K), com Bounce Rate de 32%, mas ainda com investimento de mídia display bem alto de 53%, imagina se estratégia de brandsite estivesse alinhado ao de e-business, levando uma porcentagem baixa de 1,5%, a Citroen teria uma média de 1224 negócios fechados por mês através do e-commerce. O faturamento mensal seria de 52 milhões por mês e por ano 631 milhões de reais.

Case Renault Kwid com vendas de carros online

As vendas do Renault Kwid somente pela internet, é uma prova de que ter o próprio Ecommerce para vender carros sem o test drive é possível sim. Ainda mais quando falamos de um investimento menor do que 30 mil reais.

Segundo a Revista Carro, em três meses de existência, o e-commerce da Renault garantiu cerca de 1,5 milhão de acessos e 5.106 vendas concluídas. Através da plataforma, o comprador poderia customizar o veículo, escolher qual versão gostaria de adquirir, avaliar seu carro usado no momento da negociação através do aplicativo Auto Evaluate e decidir sobre o local de retirada do carro. Cerca de 40% das vendas do Kwid já são feitas através da ferramenta online. Para a K-Commerce, o pagamento é feito por boleto bancário e com entrega em até oito dias úteis para o estado de São Paulo e Rio de Janeiro.

Uma avaliação básica (Benchmark) podemos avaliar através dos números de acesso ao site: 2,49 milhões. Com 56% de Bounce Rate, teremos 1099 milhões de acessos, convertidos a um Benchmark de 1,5% de mercado, temos 16.485 média de Conversão Rate. Calculado pelo preço médio do carro de 30.000 reais (TICKET MEDIO), poderiam ter um funnil de vendas de 494.550 milhões de reais em 1 mês.

Vender pela internet 494 milhões de reais, mesmo que só aceitavam uma entrada de 3 mil reais, é um motivo de comemoração não só para RENAULT e sim para categoria automotiva, que tem provas do que esse canal é uma grande oportunidade para ser explorada.

Você acha que a estratégia de e-business é importante para a categoria automotiva?

Em uma pesquisa feita pela Cars Online (16º edição), deu como resultado que 31% dos brasileiros estão dispostos a comprar carros pela internet. Com relação ao comportamento digital, 30% disseram ter sido influenciados por comentários positivos nas mídias sociais na hora de adquirir um automóvel, enquanto 76% afirmaram que postam informações sobre seus carros, processos de compra e marcas nas redes.

Pensando em um mercado com tantas oportunidades no ambiente digital, desenvolvi uma analise sobre a estratégia digital e de vendas online das maiores montadoras automotivas do país. São essas abaixo:

Estratégia de eCommerce Renault

Estratégia de eCommerce Ford

Estratégia de eCommerce Nissan

Estratégia de eCommerce Chevrolet

Estratégia de eCommerce Fiat

Cada uma das empresas tem sua forma de olhar a oportunidade de transformação digital, algumas delas com uma velocidade maior de inovação de canal, outra através de um modelo de mídia e convencimento tradicional. A verdade é que nessa batalhar a Renault, Nissan e Citroën estão bem avançados com a estratégia, criando um novo canal que só se fortalece e colabora com a conversão direta de leads e oportunidades.