Rafael Leitão

Consultoria, estratégia de marketplace para Scania no Mercado Livre

Fui convidado pela Assobrasc (Associação Brasileira das Concessionárias Scania) e pela Scania para um trabalho de consultoria, para entender qual modelo ideal de estratégia de vendas online para a marca Scania. Grande desafio era entender como funcionava a dinâmica de mercado entre indústria e concessionarias, qual modelo que agregava maior valor para ambas as partes, afim de evitar conflito de canal.

Todos com o objetivo central de levar a melhor experiência digital de vendas de peças para o cliente, assim completando mais uma etapa da jornada da marca na transição para um sistema de transporte mais sustentável, em que a digitalização e a conectividade são essenciais para o moderno formato da gestão no transporte.

Como primeiro passo dessa consultoria, desenvolvi um treinamento de imersão na estratégia de eCommerce D2B, com a indústria indo direto ao cliente, com vinculo aos seus concessionários, e o modelo Marketplace com a Scania indo direto ao cliente, vinculando o estoque de seus concessionários regionais. Esse é um passo importante para elevar o conhecimento de todos stakeholders (Assobrasc) ao máximo no mesmo nível, para assim tomar uma decisão em conjunto, que o melhor caminho era a estratégia de Marketplace com o Mercado Livre.

Grandes benefícios que influenciaram a escolha do Mercado Livre, foram:

  • Os pedidos poderiam ser feitos de qualquer região do Brasil.
  • O acesso do usuário à loja no Mercado Livre seria fácil e os processos de escolha do item e de compra são muito amigáveis e ágeis.
  • Para maior comodidade ou ganho de tempo haveria opção de entrega no endereço do cliente ou retirada na concessionária.

Após essa definição entre a Assobrasc e a Scania anunciou o início da comercialização de peças originais da marca na internet. A fabricante sueca é a primeira da indústria de veículos comerciais (caminhões, ônibus e motores industriais, marítimos e para grupos geradores) a ter uma loja oficial no Mercado Livre. O cliente pode encontrar as ofertas pelo portal http://www.scaniaofertas.com.br ou diretamente no site do Mercado Livre: loja.mercadolivre.com.br/scania.

Em entrevista ao LogWeb o diretor de serviços da Scania disse: “Iniciamos uma nova era para a comercialização de peças. O comércio eletrônico abre mais um canal de contato com os clientes, pois traremos nossa rede ainda mais próxima deles. O parcelamento em até 12 vezes é um grande atrativo. A rede de concessionárias será fundamental neste processo, pois cuidará da operacionalização da venda. Estamos abrindo novas oportunidades com potenciais clientes, especialmente de veículos mais antigos.”

Dentro da estratégia do lançamento da loja, foi definido que o Mix de Produtos só iriam disponibilizar peças originais, na loja virtual engloba diversas linhas. Segundo o Gerente da Loja Scania e líder na implementação, Lincoln Garcia, apresentou seu objetivo de melhoria:

“O aumento de opções será ao longo dos próximos meses. Estamos com um planejamento bem direcionado para as necessidades mais requisitadas do dia a dia. Queremos agilizar ao máximo o tempo que o cliente levará para receber a encomenda”.

Esse é um grande case que pude participar que trouxe uma experiência interessante de como utilizar a estratégia de marketplace, integrando indústria e distribuidores em uma mesma plataforma, evitando conflito de canal.